DMU(Digital Marketing Unit)はマーケティングに特化した専門スクールであり、指導は全て現役のマーケターがおこないます。
総合型のITスクールにはない高い技術力があり、基礎だけ学びたいときにも実務に近いスキルを学ぶことも可能です。
DMUとは、Decision Making Unitの頭文字を取ったもので、顧客の意思決定者、または意思決定関与者のことです。
BtoBの特徴の一つが、DMU（意思決定関与者）と購買意思決定プロセスが複雑であること。そのため、BtoBマーケティング、法人営業では、顧客理解のためDMUと購買意思決定プロセスを把握することが重要です。
DMUとは、Decision Making Unitの頭文字を取ったもの。日本語では意思決定関与者（または意思決定者）です。
BtoBや一部のBtoCでは、顧客を意思決定者の集合体、組織として把握するべきです。組織を対象としたマーケティング・営業活動に必要な概念がDMUです。
BtoBマーケティングでは、DMUマップで意思決定関与者を整理することが有効です。顧客を理解し、自社内で議論するための共通言語として利用できます。
DMU＝意思決定関与者はそれぞれ異なる役割を持っています。役割ごとにDMUタイプとして分類します。
ユーザー（使用者)
DMUタイプの一つが「ユーザー（User)」です。
ユーザーは企業が購買したものを利用する人です。BtoCの場合ユーザー＝購買者のことが多いです。一方、BtoBでは、使用者と購買者がしばしば異なります。
たとえば、業務用パソコンは個々の社員が利用しますが、購買はシステム部門が一括して行うことが多いでしょう。
インフルエンサー（影響者)
DMUタイプの一つが「インフルエンサー（Infuencer)」です。
インフルエンサーは他のタイプと違って、購買意思決定プロセスに直接関与しません。
インフルエンサーの把握は、部署名・役職名ではなく個人名です。社内に「このことはあの人に相談した方がよい」という人がいたらインフルエンサーです。また、医薬など権威性が重視される業界では、ある分野で有名な教授がどういう意見を持っているかなども重視されます。
ディサイダー（決定者)
DMUタイプの一つが「ディサイダー（Decider)」です。購買の最終意思決定だけをする役割があるのもBtoB購買の特徴です。
通常ディサイダーは、部長、本部長などの組織長になります。
バイヤー（購買者)
DMUタイプの一つに「バイヤー（Buyer)」があります。BtoBでは、営業の対面となる購買者と使用者は度々異なります。たとえば、モバイル端末購入で「購買者＝システム部門、利用者＝営業」は典型例でしょう。
より複雑なDMUマップのケースでは、起案者（選定者）、ユーザー、購買者が異なります。購買額が大きく、継続的な取引になる場合が典型例です。
例えば、自動車会社が部品を購入する場合、選定は設計部門、ユーザーは製造部門です。バイヤーである購買部は、QCD（Quality＝品質、Cost＝コスト、Delivery＝配送）にだけ責任を持ちます。一般にはQCDの中でもコスト削減が重視されます。
DMU把握が必要な理由
マーケティングや営業の出発点は顧客理解です。ここでそもそも顧客とは誰のことでしょうか。たとえば「自社の顧客はトヨタ自動車です」といったとき、実はトヨタ自動車とは何を指すのかが曖昧です。
製造部門か情報システム部門か、あるいは情報システム部門のどの課か、課なら課長か担当者か。このようにマーケティング・営業活動を検討するには、企業を分解して組織構造と組織に属する一人一人の関係者を具体的にイメージする必要があります。
企業顧客は多くの意思決定関与者の集合体（Unit)です。たとえば、購買承認までは担当者が稟議をあげ、課長承認、部長承認というステップをたどります。また、案件次第で、関連部署に意向の確認が必要な場合もあります。
BtoBの購買意思決定プロセスでは、様々な役割を持ったDMUが関わります。購買プロセスの各段階で、「誰が、どんな情報を元に、どんな意思決定をするのか」を丁寧に掴むことがBtoBマーケティング、法人営業成功のポイントです。
DMUマップを作るべき理由
顧客企業の関係者一覧を頭に入れている営業マンは多いでしょう。
なぜわざわざDMUマップを作成するのでしょうか。一手間かけてもあえてアウトプットとしてDMUマップを作成すべき理由があります。
企業顧客は個人よりユニット（集合体）
マーケティングで重要なのが顧客理解です。BtoBでは顧客とは1つの企業です。企業の購買意思決定プロセスは、一人一人の購買意思決定関与者の集合体（Unit＝ユニット）です。
DMUマップで、顧客組織の全体像を把握。いつ誰のところにいくべきか顧客攻略の地図として利用します。
DMU（意思決定関与者）同士の関係性を掴む
DMUマップでは、誰が意思決定関与者かだけではなく、意思決定者同士の関係性を理解します。関係性理解には意思決定関与者のDMUタイプを意識します。
例えば、ユーザー（利用者）はバイヤー（購買者）にどんな影響を与えているか、ディサイダー（意思決定者）のインフルエンサー（影響者）は誰か、などDMUタイプ同士のつながりを理解します。
購買意思決定の流れからDMUマップを見る
購買意思決定の流れからDMUマップをみます。
「購買稟議を誰が起案し誰が最終決済するか？」「決済までに承認／チェックする人は誰か？」「承認以外で購買意思決定に影響を及ぼす人は誰か？その人は、どのような形で影響を及ぼすか」などを確認します。
DMUマップ作成で「何がわからないか」がわかる
筆者はBtoBマーケティング／営業研修講師として、よくDMUマップ作成演習を行います。このときわずか20-30分の議論で新たな発見が得られます。
例えば、「製造部門に営業しているが、設計部門から影響を受けている。設計部門担当者の訪問を増やすべきではないか」といった視点です。
DMUマップ作成演習で、営業担当者から最もよく出る感想は「思ったより自分の担当顧客のことを知らなかった」です。
「顧客担当者の上司の決裁権はどのくらいか？」「担当者の今年の目標は何か？」「部長の方針と担当者の方針はどう関連しているのか？」「他の部門から具体的に誰からどのような影響を受けるのか？」
このように具体的にDMUマップを掘り下げようとすると、意外と普段偏った意思決定関与者しかみていないことがわかります。
DMUマップの作り方
DMUマップ作成に当たって、どのようにお客様情報を集めるか。BtoBマーケティングの情報収集の基本は顧客ヒアリングです。
DMUマップで押さえるべき意思決定関与者
DMUマップ作成にあたり押さえるべき意思決定関与者は具体的にどんな人になるでしょうか。
窓口部署の担当者と上司を把握する
自社営業担当の顧客窓口担当者。その上司に課長や部長の役職者がいる組織形態が典型的でしょう。
DMUマップで最初に書くのが顧客窓口担当者部門の「ライン」です。
DMUマップ活用具体例
DMUマップは、基本的にBtoB営業が１社１社の顧客の意思決定構造を掴むために使います。
しかし、私はDMUマップには、マーケティングツールとしてもう一段上の使い方があると考えています。それは、組織に顧客理解のための共通言語を作ることです。
DMUマップは、顧客ごと、場合によっては同じ顧客でも商品ごとによって異なるのが普通です。しかし、ターゲット顧客層がある程度絞れている商品・サービスでは、横展開可能な、DMUマップの標準テンプレートを作ることが可能です。
標準テンプレートで全員がDMUマップを作れる
このように東邦レオでは、典型的なDMUマップをテンプレート化し共有しています。テンプレートを利用することで経験の浅い営業担当者もスムースにDMUを把握することができます。
また、テンプレート化しているので他のメンバーとの情報共有もし易く、マーケティング知識がなくとも社内共通言語としてDMUマップを使えます。
営業と現場担当者の共通言語にもなる
DMUマップは営業担当者が作成します。
しかし、営業だけでなく、植栽管理作業の実務を行う、現場リーダーやクリエイターにもDMUマップを使って顧客情報を共有しています。つまり、事業に関わる全員がDMUマップという共通言語を使ってコミュニケーションできるようになっています。
インプットだけでなくアウトプットも十分なカリキュラム
DMU(Digital Marketing Unit)ではマーケティング専用のテキストを提供しており、自ら予習・復習するできる環境を整えています。
同時に、講義内でグループディスカッションやワークに取り組む時間が確保されており、得た知識をアウトプットすることも可能です。
特にマーケターは他職種とのミーティングやプレゼンテーションの多い仕事なので、座学だけで学べないコミュニケーションを習得するのが望ましいでしょう。
インプットだけでなくアウトプットもバランスよく実践できる場で学びたいのであれば、DMU(Digital Marketing Unit)が最適と言えます。
短期間で学べるのでスキル習得を急ぎたい方にもおすすめ
DMU(Digital Marketing Unit)は、2コースいずれの場合でも2ヶ月で完結します。
「半年以上に渡る長期的な学習は難しい」「本業と両立させたいので短期集中で学びたい」という方でも安心です。
とはいえ詰め込み型ではなく、150分の講義が全7回に渡って実施されるため、週1回ペースで2ヶ月を受講をイメージしておけばよいでしょう。
丸1日をマーケティング学習に費やす必要もなく、短期間でハイレベルなスキルを習得できるのがメリットです。
入会金なし2コースのシンプルな料金体系
DMU(Digital Marketing Unit)は、入会金なし2コースのみのシンプルな料金体系を採用しています。
いずれもITスクールのなかでは比較的安価なので、高額なローンを組む必要がありません。
また、受講開始日を含め7日以内に申し出れば、授業料は全額返金されます。
万が一、入会してから違和感に気づいたときや別のスクールを検討したくなったときでも、金銭的な負担をなくせるのです。
詳しい料金やコースについては、次項で解説します。
ブートキャンプ
ブートキャンプは、マーケティング未経験者からもデジタルマーケティングを統合的・総合的に学べる基礎学習用のコースです。
基礎スキルを徹底的に学びたい方、完全未経験の方、学習経験はあるが独学だった方などにおすすめです。
具体的には、下記のようなことを学びます。
プロモーション手法の全体像と基礎
広告出稿プランニング
インバウンドマーケティングの方法論
コンテンツマーケティングの概要と戦略設計
SEO手法の全体像
ユーザビリティ改善手法
顧客データベースと履歴データベース
デジタルマーケティングへのデータベース活用
全て修了することにより、DMUブートキャンプ受講認定証を取得できます。
料金は149,000円（税込163,900円）、150分×7回（2ヶ月）に渡って提供されます。
アドバンス
アドバンスは、立てた戦略・戦術を高いレベルで実行し、成果を出すためのマーケティングノウハウを学ぶコースです。
特にBtoBマーケティングに特化しており、BtoBとBtoCの違いを知りたい方やコンバージョンを意識したい方におすすめです。
基礎レベルからもう一段上の「できる」スキルの習得に力を入れているのも、大きな特徴と言えるでしょう。
具体的には、下記のようなことを学びます。
インサイドセールスとアウトバウンドセールス
戦略・組織システム設計
ABMターゲッティング
見込顧客獲得（リードジェネレーション）
リードクオリフィケーション
ABMにおける5つのKPI
マーケティングオートメーション活用方法
B2Bマーケティング戦略
全て修了することにより、DMUアドバンス受講認定証を取得できます。
料金は199,000円（税込218,900円）、150分×7回（2ヶ月）に渡って提供されます。
DMU(Digital Marketing Unit)は無料オンライン説明会を実施しているので、気になる方は参加してみましょう。
無料オンライン説明会では、下記のようなことを質問できます。
コースやカリキュラムの内容
サポートの質
講師や受講生の属性
卒業生のキャリア
支払いや契約に関する相談
なお、無料オンライン説明会は基本的にマンツーマンで実施されるので、大勢の前では聞きづらいことも問題なく質問できます。
7日間の返金保証がされているとはいえ、時間のロスをなくすためにも相談してから入会することをおすすめします。
